2020-07-09
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農機市場(chǎng)受周期性減速和結構性調整雙重因素疊加，正發(fā)生階段性的深度結構調整，逐漸釋放更多的增長(cháng)潛力和動(dòng)能。中高端適用型、智能化產(chǎn)品得到持續發(fā)展，低端產(chǎn)品盈利能力及市場(chǎng)需求呈現出的持續下滑的態(tài)勢。身處競爭一線(xiàn)、主要銷(xiāo)售低端產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商率先經(jīng)歷了來(lái)自市場(chǎng)的“炮聲”，銷(xiāo)售目標預期偏離，切身感受到了生存與發(fā)展的經(jīng)營(yíng)壓力。
當前，中國農機產(chǎn)業(yè)正致力于實(shí)現高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，將帶來(lái)行業(yè)格局的轉變，為農機市場(chǎng)創(chuàng )造更多的戰略機遇。受疫情等因素影響，部分農機企業(yè)制造鏈受阻，市場(chǎng)供給出現階段性短期。盡管部分區域出現產(chǎn)品供不應求現象，但行業(yè)內多家具有一定實(shí)力的傳統經(jīng)銷(xiāo)商因跟不上市場(chǎng)調整的步伐，銷(xiāo)量、利潤大幅下滑，經(jīng)營(yíng)出現了階段性困難。面對這種現狀，一些業(yè)內專(zhuān)家對部分經(jīng)銷(xiāo)商遇到的經(jīng)營(yíng)困境及營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行了原因分析，認為主要是缺乏長(cháng)遠眼光審視和預測競爭形勢與行業(yè)趨勢， 難以精準分析風(fēng)險與機遇。沒(méi)有抓住技術(shù)、產(chǎn)品、商業(yè)模式等多方面的平臺再造和業(yè)態(tài)變革，在激烈的競爭中缺乏獨特的差異化優(yōu)勢。造成戰略定位迷失、管理行為錯位、運行機制不暢等不利因素的相互疊加、作用。
一是出現營(yíng)銷(xiāo)戰略盲動(dòng)。不能夠依據競爭環(huán)境及時(shí)優(yōu)化資源、提升競爭能力。主要表現是只要有新品牌出現，擔心被其他經(jīng)銷(xiāo)商代理影響自身銷(xiāo)售，部分經(jīng)銷(xiāo)商往往不考慮自身條件便不加選擇的引進(jìn)。這種行為無(wú)形中偏離了原有的經(jīng)營(yíng)模式，甚至出現一家經(jīng)銷(xiāo)商同一產(chǎn)品類(lèi)型同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)多家品牌、一家經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)擁有數十家不同企業(yè)品牌的現象。這種現象即難以有效的做好原有品牌的維護、新品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓，甚至出現品牌沖突現象。有的經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)多家企業(yè)同質(zhì)化的中低端農機具，很難做到品牌間產(chǎn)品的中高端搭配和重點(diǎn)扶持推廣，經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品相互競爭，直接導致優(yōu)勢品牌和中高端產(chǎn)品的退出或減輕扶持力度。
二是造成管理沖突。一家經(jīng)銷(xiāo)商多種品牌產(chǎn)品同時(shí)運作，不同的企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略差異較大，特別是小企業(yè)及新品牌實(shí)施的價(jià)格戰、賒銷(xiāo)模式嚴重影響到大中企業(yè)及名牌產(chǎn)品的正常銷(xiāo)售。面對競爭對手的促銷(xiāo)策略，只能處處被動(dòng)、四處救火，很難進(jìn)行針對性應對。品牌間有的產(chǎn)品質(zhì)量高有的產(chǎn)品質(zhì)量低，作業(yè)季節有時(shí)連基本的產(chǎn)品故障都難以服務(wù)到位，經(jīng)常會(huì )超出經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)資源承受限度和運營(yíng)能力。不同企業(yè)要求增加自身增量，經(jīng)銷(xiāo)商只能是哪家品牌利潤多、哪家催得緊便重視哪家產(chǎn)品，很難做到品牌間的競爭平衡。這些經(jīng)銷(xiāo)商很難和優(yōu)勢企業(yè)形成戰略聯(lián)盟，一旦超出自身銷(xiāo)售能力，年底經(jīng)常落下一大堆的產(chǎn)品庫存及應收。
三是落實(shí)機制空動(dòng)。一些經(jīng)銷(xiāo)商基本是家族式管理模式，牽涉到賣(mài)場(chǎng)運營(yíng)的大小事情，老板都要親自過(guò)問(wèn)、拍板，日常工作占用了大量的時(shí)間和精力。部分經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng )業(yè)激情已過(guò)，進(jìn)行新老團隊交接，一味強調拔苗助長(cháng)情形下的年輕化，繼任團隊缺乏復雜環(huán)境下的競爭經(jīng)驗和成長(cháng)考驗。團隊內員工多是親朋好友，很難放下面子推進(jìn)績(jì)效管理，大鍋飯行為嚴重;缺乏完善的公司運營(yíng)制度體系，缺少具體的競爭策略、月度營(yíng)銷(xiāo)目標和計劃和擇優(yōu)用人的公平機制，銷(xiāo)售習慣基本停留在傳統的坐商階段，缺乏行銷(xiāo)、智銷(xiāo)模式支撐的線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)同和規范管理。
有一句名言說(shuō)道：如果一個(gè)人不知道他要駛向哪個(gè)碼頭，那么任何風(fēng)都不會(huì )是順風(fēng)。這句哲理同樣適用于轉型中的經(jīng)銷(xiāo)商。農機行業(yè)正處于動(dòng)能轉換、產(chǎn)業(yè)轉型、競爭加劇、管理賦能的關(guān)鍵時(shí)期，農機企業(yè)大中拖、小麥收、玉米收等產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率不斷改寫(xiě)。市場(chǎng)原有的需求邊界、專(zhuān)業(yè)化分工邊界被打破，跨界融合成為數字經(jīng)濟時(shí)代重要趨勢。融入趨勢方能生存、實(shí)現突破才能發(fā)展，成為現實(shí)的行業(yè)特點(diǎn)。據不完全統計，2019年國內大中拖制造企業(yè)180余家、經(jīng)銷(xiāo)商8500余家，行業(yè)總銷(xiāo)量平均到每家制造企業(yè)銷(xiāo)量不足1500臺、每家經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量30臺左右;小麥收制造企業(yè)20余家、經(jīng)銷(xiāo)商1300余家，行業(yè)總銷(xiāo)量平均到每家制造企業(yè)銷(xiāo)量近700臺、每家經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量不到15臺。產(chǎn)品供給能力超過(guò)市場(chǎng)需求，行業(yè)散亂弱小現象突出，低端產(chǎn)品供給側制造能力改革任務(wù)十分艱巨。隨著(zhù)國四排放產(chǎn)品批量上市日期臨近，中高端農機產(chǎn)品發(fā)展速度加快，農事服務(wù)組織等新興組織快速成長(cháng)，行業(yè)生態(tài)、競爭模式將進(jìn)一步呈現優(yōu)勝劣汰趨勢，為優(yōu)勢農機企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng )造出了更多的戰略機遇。為幫助有發(fā)展潛力、暫時(shí)出現經(jīng)營(yíng)難題的經(jīng)銷(xiāo)商把握機遇、走出困境，增長(cháng)發(fā)展能力，有行業(yè)專(zhuān)家進(jìn)行了把脈、研判后，多側面提出了相應的發(fā)展思路、參考建議、解決方案。
一是明確戰略定位。從經(jīng)銷(xiāo)區域洞察自身所處行業(yè)競爭格局的變化，以新的戰略目標、發(fā)展路徑和商業(yè)模式創(chuàng )新重新進(jìn)行價(jià)值定位，實(shí)現可持續和高質(zhì)量的發(fā)展。以長(cháng)遠價(jià)值和發(fā)展理念優(yōu)選經(jīng)營(yíng)品牌數量，優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)品牌價(jià)值支撐，提升發(fā)展質(zhì)量。重點(diǎn)彌補薄弱環(huán)節、稀缺資源和競爭能力，精選能夠具有中高端搭配，能夠經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)利潤、競爭力的產(chǎn)品組合，重點(diǎn)扶持用戶(hù)支持的具有質(zhì)量、品質(zhì)、品牌和性?xún)r(jià)比優(yōu)勢的產(chǎn)品。實(shí)施以?xún)r(jià)值競爭、品質(zhì)競爭模式，提升產(chǎn)品盈利能力。加強客戶(hù)關(guān)系建設，實(shí)施客戶(hù)分維度維護和管理，早日形成伙伴客戶(hù)支撐、潛在客戶(hù)轉化的格局。
二是進(jìn)行資源優(yōu)化。經(jīng)銷(xiāo)商要注重培養自身差異化競爭優(yōu)勢，實(shí)現業(yè)務(wù)突破。注重和適合自身發(fā)展的農機企業(yè)加強合作關(guān)系，提升以產(chǎn)品、服務(wù)發(fā)現需求、滿(mǎn)足需求的能力。高度關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)區域惠農政策，及時(shí)把握高標準農田、全程機械化等項目建設機遇、用戶(hù)需求，抓住新的項目需求，拓展新的銷(xiāo)售通道。發(fā)揮耕、種、管、收、烘等全程服務(wù)的農業(yè)機械、售后服務(wù)優(yōu)勢，條件具備適時(shí)成立全程農事服務(wù)中心、農機合作社、農機耕作隊、農機巡回服務(wù)隊等，形成具備作業(yè)服務(wù)、推廣應用、產(chǎn)品展示、配件供應等功能，在支撐主導產(chǎn)品銷(xiāo)售的同時(shí)，有效盤(pán)活產(chǎn)品庫存、配件庫存資源。
三是實(shí)行績(jì)效推進(jìn)。經(jīng)銷(xiāo)商要跟蹤對標競爭對手，準確找出自身的管理瓶頸，不斷加強運營(yíng)體系建設。逐步建立健全企業(yè)管理制度、流程，做到團隊成員逐級各司其職、各負其責，主要負責人要將主要精力放在謀劃、制定、決策企業(yè)發(fā)展的品牌定位、競爭策略等重要事情上來(lái)。改變落后的用人方式，注重人才培養與使用，讓優(yōu)秀的人才到關(guān)鍵的崗位。豐富、完善激勵約束機制，以項目制、期權期股、職業(yè)經(jīng)理人等舉措調動(dòng)員工的工作主觀(guān)能動(dòng)性。不要忽略或排擠外部人才，加強營(yíng)銷(xiāo)團隊人才培養。利用通過(guò)外部招聘、自我培養、外部委培等舉措，持續優(yōu)化人才結構、提升人才質(zhì)量，適應激烈市場(chǎng)競爭的需要。積極開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)模式突破，加快營(yíng)銷(xiāo)轉型，構筑線(xiàn)上線(xiàn)下一體化模式。充分利用微信、抖音等開(kāi)展線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)同的營(yíng)銷(xiāo)模式，充分挖掘客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的交互體驗，滿(mǎn)足定制化產(chǎn)品服務(wù)，開(kāi)發(fā)尚未涉及的細分市場(chǎng)和盈利機會(huì )。
今年上半年，主要受終端需求因素影響，部分農機主導產(chǎn)品呈現出較好的小V型趨勢，預計這種趨勢將保持全年。業(yè)內人士認為，農機產(chǎn)業(yè)的實(shí)現高質(zhì)量發(fā)展要依靠農機企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商的高質(zhì)量和可持續發(fā)展?，F階段，每家經(jīng)銷(xiāo)商遇到的困難都是不同的，需要自身進(jìn)行專(zhuān)門(mén)梳理、系統提升，抓住難得的現有機遇。未來(lái)隨著(zhù)現代農業(yè)發(fā)展加快、產(chǎn)業(yè)結構轉型、市場(chǎng)結構調整、種植模式優(yōu)化、客戶(hù)關(guān)系管理升級等綜合有力因素的不斷疊加、推進(jìn)，倒逼行業(yè)創(chuàng )新驅動(dòng)、產(chǎn)品換擋升級、營(yíng)銷(xiāo)模式變革速度加快。這些都需要有志于未來(lái)發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商，著(zhù)眼發(fā)展大局辨識未來(lái)趨勢方向;從新審視自身發(fā)展戰略目標、戰術(shù)舉措的不足，適時(shí)依據環(huán)境優(yōu)化資源、提升能力，探測、把握、實(shí)現新一輪的發(fā)展機遇與目標。（來(lái)源：中國工業(yè)新聞網(wǎng)）